Qué es el ROI y cómo calcularlo

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Qué es el ROI y cómo calcularlo

Al momento de realizar una inversión, el principal parámetro a analizar es el retorno de la inversión (ROI), el cual considera que una acción es conveniente sólo cuando los beneficios que produce son mayores a los gastos que implica.

El ROI (Return of Investment) es un indicador que sirve para medir los resultados económicos de una campaña de marketing; es el que establece, en definitiva, cuál es el índice de rentabilidad de una inversión. Las agencias de marketing si realmente necesitan convencer a sus clientes de que una campaña ha sido exitosa, no pueden pasar por alto este indicador.

¿Cómo se calcula el ROI?

Existen varios métodos para calcular el ROI, vamos a profundizar los dos principales.

1) La técnica más sencilla para identificar el retorno de inversión de una campaña es la de dividir los ingresos por los gastos.

Por ejemplo, si en un proyecto se han invertido 1.000 € y se han producido 3.000€ de ingresos el ROI de la acción 3.000/1000= 3

Si se utiliza este método es importante saber si el ROI será igual a 1, en el caso que los gastos sean igual a los beneficios. Si la acción produce beneficios, el ROI será mayor que 1. Mientras más alto es el ROI, mayor es el beneficio neto de la inversión.

2) Otra fórmula muy utilizada es la que genera el ROI cómo un valor porcentual.

En ese caso el ROI viene calculado con la siguiente formula:

ROI= (Ingresos-Gastos)/Gasto.

 

Si la inversión tiene un retorno negativo el ROI será menor de 0, al contrario si se produce un beneficio será positivo. Cuanto más alto el retorno, el ROI será mayor.

¿Cómo se puede aplicar el ROI a una campaña de Marketing Digital?

Dentro de la economía cada acción es pensada con el objetivo de producir un beneficio. En este sentido el Marketing Digital supera al Marketing tradicional, porque ofrece la posibilidad de medir con más profundidad los resultados de una campaña:

Pongamos el ejemplo de una tienda online que realiza una campaña SEM. Estudiando los datos de analítica, tenemos la oportunidad de saber cuántas son la ventas que se han producido a través de Adwords y replantear la campaña optimizándola e incrementando la conversión.

Al contrario, en una campaña de Branding es más difícil medir los resultados porque no tienen un valor monetario directo.  Para calcular los resultados es necesario definir un valor a los parámetros que utilizamos para medir la eficacia de la campaña (impresiones, clics, interacciones….). Al momento de calcular el ROI esos valores se utilizaran para estimar los “ingresos” y realizar el cálculo.

¿Cómo optimizar una campaña a través del ROI?

El ROI es el principal parámetro que un director de marketing tiene que utilizar en el momento de planificar una campaña de Marketing Online o de optimizarla:

Incrementar el ROI significa mejorar el beneficio neto que la empresa produce.

Volvamos a un ejemplo, una tienda online tiene un presupuesto de Marketing Digital de 10.000 € y decide repartirlo en 3 acciones: Email Marketing, SEM y en una red de afiliados. Lo ideal es que antes de definir el presupuesto se realice una campaña piloto para estudiar el retorno de las acciones dedicando, por ejemplo, 500€ a la campaña.

Supongamos que en el piloto el ROI del Email Marketing sea 3, el de SEM 5 y el de las redes de afiliados, 0,90, ¿que decisión debería tomar el director de marketing?

Primero debería descartar el marketing de afiliación porque la acción produce una rentabilidad negativa. Dicho esto, deberá dedicar la mayor parte del presupuesto al SEM así podrá conseguir una mayor rentabilidad neta de la inversión.